Existen diferentes tipos de fintech en Chile. Para 2022 sumaban más de 300 con un crecimiento promedio de más del 29% anual. De estas, aproximadamente el 25% centran sus actividades en el otorgamiento de préstamos. Más allá de los desafíos de captación de capital (comunes en la mayoría de las fintech), las de este segmento suman a sus retos las cobranzas. Sin una buena gestión podrían ver truncadas sus operaciones al poco tiempo. A este grupo, les queremos compartimos algunos consejos para mejorar las cobranzas en fintech.
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Antes de preguntarte qué podría estar fallando en tu proceso de cobranzas, es fundamental revisar tus políticas de otorgamiento de crédito. Puede que no estés aplicando filtros adecuados y estés aprobando solicitudes de clientes con alto riesgo, como aquellos con antecedentes negativos en el buró de crédito o con un historial de morosidad.
Además, asegúrate de evaluar correctamente la capacidad de pago de tus clientes, considerando no solo sus ingresos, sino también sus obligaciones financieras vigentes. Incorporar análisis más completos —como la capacidad de endeudamiento, la estabilidad laboral y el comportamiento de pago en otras entidades— puede ayudarte a minimizar el riesgo.
Para lograrlo, es fundamental que definas los plazos que determinan cuándo una cobranza se considera preventiva, temprana, intermedia, entre otras. De este modo, puedes establecer los protocolos a seguir en cada etapa, considerando factores como el canal de comunicación más adecuado según el segmento del cliente, el monto adeudado, entre otros. También debes definir la acción principal del proceso: por ejemplo, insistir en el pago, proponer un refinanciamiento o renegociar la deuda.
Además de tener bien delimitadas las etapas del proceso de cobranza, es importante procurar que la mayor parte de las tareas rutinarias - que muchas veces se realizan de forma manual- puedan automatizarse. El uso de un software de cobranza permite justamente eso: automatizar procesos, centralizar la información y registrar todas las acciones ejecutadas. A su vez, facilita el seguimiento de indicadores clave de desempeño (KPI) relacionados con la gestión de cobros.
No se trata de elegir un canal al azar, sino de identificar cuáles son los más pertinentes y efectivos según el tipo de cliente, el segmento al que pertenece y la etapa del proceso de cobranza en la que se encuentra.
Auditar tu proceso de cobranza te permitirá detectar fallas y oportunidades de mejora. Esto incluye revisar y ajustar tus guiones de contacto, así como aprovechar herramientas tecnológicas, como el machine learning integrado en algunos softwares de cobranza, que permiten predecir qué canales de comunicación son más efectivos para conectar con tu cartera. Incluso es posible identificar los horarios más adecuados para establecer contacto y mejorar la tasa de respuesta.
Finalmente, otro consejo que te compartimos es que puedas ofrecer ciertos incentivos que motiven a tus clientes a realizar sus pagos, incluso antes de la fecha de vencimiento de sus facturas. Puedes incluir en tu comunicación de cobranza preventiva un mensaje como:
“Paga antes del [fecha] y accede a un 5% de descuento en tu próxima compra o servicio. Aprovecha este beneficio exclusivo por pago anticipado.”
Este tipo de incentivo puede marcar la diferencia, especialmente si se comunica de forma clara y oportuna, y si está alineado con los intereses de tu clientela.
¿Cómo puedes implementar una estrategia de cobranza efectiva si no sabes cómo está funcionando? Antes, este paso podía parecer complejo, ya que se dependía de que los gestores recopilaran manualmente la información desde registros impresos o planillas de Excel para luego procesarla y generar un informe.
Hoy en día, este proceso se ha simplificado gracias al uso de software de cobranza que incluye dashboards interactivos, donde puedes visualizar todos los indicadores clave -o solo los que necesites - con unos pocos clics. Esto te permite tomar decisiones informadas y oportunas para optimizar tu recaudación y mejorar la eficiencia del equipo de cobranzas.
¿Estás listo para que tu fintech mejore su tasa de recaudación? Sigue las claves que te hemos dado en este texto. Haz las mejoras necesarias para impulsar tu crecimiento.