¿Cuál es el plazo de cobro de tu gestión de cobranza? Entre empresas, es común que se emitan facturas a crédito con plazos de 30 a 45 días. Sin embargo, ¿esto es bueno para el negocio o es mejor reducir el plazo de cobranzas? De ser así, ¿cómo hacerlo?
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En el entorno B2B, definir un plazo de cobro adecuado no es solo una cuestión operativa, sino una decisión estratégica que afecta de forma directa a la liquidez, la rentabilidad y la estabilidad financiera del negocio. Aunque los plazos de 30, 45 o incluso 60 días siguen siendo habituales en muchas relaciones comerciales, no siempre son la mejor opción para quien emite la factura.
Determinar un plazo óptimo depende de dos factores:
Si bien no existe un único plazo ideal, sí puede hablarse de buenas prácticas para adaptar las condiciones de cobro a la realidad del negocio y del cliente, protegiendo así la salud financiera sin deteriorar la relación comercial. Esto también permite optimizar el ciclo de cobro.
Tener plazos de cobro largos impacta directamente en la liquidez, la rentabilidad y la capacidad de maniobra financiera. Estas son las consecuencias más relevantes:
Pese a que en tus condiciones de crédito hayas establecido condiciones de cobro largas, es posible reducir el período, pero ¿cómo hacerlo? A continuación, algunas estrategias prácticas que puedes implementar:
Una gestión eficiente de cuentas por cobrar parte de revisar si las condiciones actuales siguen teniendo sentido. Si identificas tensiones de tesorería o anticipas dificultades de liquidez, no dudes en entablar conversaciones abiertas con tus clientes para proponer ajustes razonables. Lejos de ser una señal de debilidad, esta transparencia puede generar confianza. Muchos clientes, especialmente si mantienen una relación sólida contigo, están dispuestos a adaptarse.
Ofrecer descuentos por pago anticipado es una fórmula efectiva para acelerar cobros sin imponer condiciones. Modelos como el 2/10 neto 30 —un 2% de descuento si se paga dentro de los primeros 10 días— son ampliamente aceptados en entornos B2B. El objetivo no es sacrificar margen, sino mejorar la liquidez cuando más se necesita.
Cuando se trata de proyectos grandes o de ejecución prolongada, dividir los pagos en hitos claros (por ejemplo, 50 % al inicio, 25 % a mitad de camino y 25 % al finalizar) no solo mejora el flujo de caja, sino que reduce el riesgo de concentración del cobro al final del trabajo. También ayuda a mantener el compromiso de ambas partes durante toda la ejecución.
En clientes con los que no has trabajado antes —o con quienes has tenido problemas de pago— puedes establecer condiciones más estrictas desde el inicio. Esto incluye anticipos, pagos parciales por adelantado o plazos más cortos, al menos hasta que se genere un historial de cumplimiento. Personalizar las condiciones según el perfil del cliente es una forma de proteger la rentabilidad sin perder oportunidades de negocio.
Si decides aplicar medidas como acortar plazos o exigir adelantos, deja la puerta abierta a revisarlas más adelante. Comunicar que esta es una solución temporal ante necesidades puntuales de liquidez puede evitar fricciones y preservar relaciones a largo plazo. El equilibrio entre rentabilidad y solvencia se logra gestionando cada caso con flexibilidad, pero sin improvisación.
¿Tienes alguna otra duda? Resolvemos las preguntas frecuentes respecto a plazos de cobros en entornos B2B:
Los plazos más habituales se sitúan entre los 30 y 45 días tras la emisión de la factura. Sin embargo, en sectores como construcción o industria pesada pueden extenderse hasta 60 o 90 días.
No necesariamente. Si la propuesta se comunica de forma clara, con argumentos financieros sólidos, muchos clientes están dispuestos a negociar.
Sí. Adaptar las condiciones de cobro en función del historial de pagos, el volumen de negocio o la etapa de la relación puede ser una estrategia eficaz.
Sí. Puedes volver a ofrecer condiciones más flexibles una vez superada la necesidad puntual de liquidez.
Reducir los plazos de cobro no solo mejora la liquidez, sino que fortalece la rentabilidad y reduce el riesgo financiero en entornos B2B. Aplicar estrategias como anticipos, incentivos por pronto pago y condiciones diferenciadas según el perfil del cliente permite acortar los tiempos sin dañar la relación comercial. Gestionar estos ajustes con claridad y flexibilidad es clave para equilibrar la solvencia operativa con el crecimiento del negocio.