Hace un año La Jornada publicó en una nota de difusión, que México cerraba el año con repunte en el nivel de impago en la banca privada. Las cifras indicaban que, en comparación con el cierre de 2023, el saldo de cartera vencida había crecido más del 5.3% anual. Históricamente no se había registrado una cifra tan alta en 20 años.
Ante este escenario la gestión de mora no puede seguir viéndose como un proceso más, sino como uno estratégico para cuidar la liquidez y las finanzas de las empresas. Pero ¿qué estrategias puedes seguir para reducir el DSO en tu empresa?
Resumen ejecutivo: 5 palancas para reducir el DSO
Mide bien el problema: calcula y monitorea el DSO junto con el aging de cartera para identificar en qué tramo (0–30, 31–60, 61–90, +90) se está “atorando” el flujo de caja.
Aunque el DSO o Days Sales Outstanding es un indicador clave en gestión de cobranzas, significa mucho más que solo la cantidad de días que transcurren entre una venta y su cobro. La cifra obtenida representa, en esencia, la eficiencia con la que una organización convierte sus ventas en flujo de caja real, determinando cuánta liquidez queda atrapada en cuentas por cobrar.
Entonces, ¿cómo impacta tener un DSO alto o bajo? Un DSO fuera de los rangos saludables no es solo un dato estadístico; es una métrica que condiciona la agilidad estratégica de la compañía. Los expertos sitúan el promedio general entre los 30 y 50 días, pero la naturaleza del cliente es determinante:
Un DSO alto afecta el funcionamiento empresarial en los siguientes ejes críticos:
Para evitar que estos impactos paralicen la empresa, es vital monitorear las señales de alerta temprana y tardía:
Ante un DSO que advierte superar los umbrales recomendados, según cada industria ¿qué se puede hacer? La continuación de métodos manuales de cobranza por sobre la digitalización, automatización e implementación de un software de cobranza es un riesgo operativo que limita la escalabilidad.
Pero ¿por qué la elección de uno de los mejores software de cobranza en México podría marcar la diferencia en este indicador?
Estas son las ventajas competitivas de automatizar las cuentas por cobrar:
Antes de ejecutar, es obligatorio saber qué estamos midiendo. La fórmula estándar para el cálculo es:
DSO = (cuentas por cobrar ÷ ventas a crédito) x Número de días
La implementación de tecnología no es lo único que se debe y puede hacer para reducir el DSO y mejorar la gestión de mora. Además, hay que desarrollar y ejecutar estrategias proactivas basadas en este objetivo. Por ejemplo:
Ejemplo rápido: Si tu empresa tiene $100,000 en cuentas por cobrar y vendió $200,000 a crédito en un mes (30 días), tu DSO es de 15 días. Si el mes siguiente sube a 25, tu liquidez se está "atrapando".
Para reducir el DSO, la respuesta debe ser diferenciada según la antigüedad de la deuda:
Un error común es tratar una factura en disputa como una factura en mora. "Si hay disputa, no es cobranza: es resolución". Una disputa bloquea el pago y eleva el DSO artificialmente. El flujo ideal debe ser:
1. Registro: Identificar el motivo (precio, servicio, error en factura).
2. SLA: Definir tiempo máximo de respuesta (ej. 48h).
3. Responsable: Asignar a Ventas o Logística, no solo a Cobranzas.
4. Cierre: Resolución y reactivación inmediata del proceso de cobro.
Para una visión 360°, complementa el DSO con:
A continuación compartimos algunas estrategias que pueden ayudarte a reducir el DSO.
La gestión moderna rechaza el uso de parámetros estáticos. En su lugar, se deben utilizar herramientas de IA para segmentar a los clientes de alto riesgo y predecir sus plazos de pago. Esto permite dejar de lado los criterios tradicionales (como solo el valor de la factura) para enfocarse en el comportamiento dinámico de la salud financiera de cada empresa.
Para evitar el desperdicio de recursos, el equipo de cobranza debe priorizar a los clientes por impacto en el capital de trabajo (monto x días), probabilidad de pago y costo de gestión, además de basarse en la antigüedad de las cuentas. Utilizar tecnología para identificar estas cuentas críticas evita dedicar esfuerzos a clientes que habrían pagado de todas formas, permitiendo un uso más eficiente del tiempo.
Mediante el uso de modelos de aprendizaje automático, es posible analizar datos enriquecidos para identificar perfiles con riesgo de morosidad antes de que ocurra el impago. Al detectar estos casos, se pueden tomar medidas preventivas como enviar recordatorios por el medio de contacto preferido (correo, SMS, WhatsApp, portal) del cliente u ofrecer incentivos por pagos anticipados, resolviendo el problema antes de que afecte el DSO.
La automatización permite sustituir los recordatorios estandarizados por mensajes personalizados. Un ejemplo de cadencia optimizada para reducir el DSO sería:
Más que usar varios medios, esta estrategia busca la consistencia en la experiencia del cliente a través de canales como SMS, correo y chat. Al integrar estas interacciones en un solo flujo, se evita que el cliente repita información, lo que genera confianza y aumenta la probabilidad de liquidación. Ofrecer canales digitales permite que el deudor elija cómo interactuar según su preferencia, logrando una mayor tasa de respuesta que los métodos tradicionales de voz y permitiendo una gestión mucho más escalable.
Al integrar estas interacciones en un solo flujo, se evita que el cliente repita información. Sin embargo, para que sea efectiva, la omnicanalidad debe seguir reglas de gobernanza:
Al integrar estas interacciones en un solo flujo, se evita que el cliente repita información. Sin embargo, para que sea efectiva, la omnicanalidad debe seguir reglas de gobernanza:
La gestión de mora no puede seguir anclada en métodos desfasados. Mantener el control de la cartera en papel u hojas de Excel representa un riesgo latente para la liquidez y la estabilidad financiera. Ante este panorama, la pregunta fundamental es: ¿está tu empresa lista para dar el salto hacia la automatización? Definir una hoja de ruta estratégica para asimilar la tecnología no es solo una mejora operativa, sino la clave para transformar la cobranza en una verdadera ventaja competitiva.
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