¿Cuáles son las segmentaciones más habituales en cobranzas a personas o a empresas?

Las variables son esenciales para personalizar tu estrategia de cobranzas. Te ayudan a agrupar clientes según sus características, para que definas qué comunicaciones se le enviará a cada grupo (incluyendo la frecuencia, el canal y el contenido del mensaje).

Te recomendamos algunas variables para segmentar según tu tipo de cliente: personas o empresas. 

En cobranza a personas:

• Nivel de riesgo. Mide el riesgo de que un cliente no pague, y se calcula a partir de su comportamiento previo y su score. Si ya cuentas con un score de riesgo (propio o externo), puedes incorporarlo como variable en tu segmentación para ajustar mejor la estrategia. 
  Esto es esencial para ajustar la intensidad de contacto. Por ejemplo, los clientes de alto riesgo requieren comunicaciones más frecuentes que los de bajo riesgo.
• Tipo de cartera: Puede servir para diferentes escenarios, como agrupar a tus clientes según tus propias categorías (por ejemplo, si distingues entre clientes premium y buenos pagadores de los nuevos).
• Producto: Es muy útil si ofreces diferentes servicios (como distintos tipos de créditos o seguros). Cada uno puede tener estrategias de contacto distintas.
  Por ejemplo, en un crédito personal sin garantía, se requiere una estrategia más intensiva con múltiples intentos y posible refinanciación. Por otra parte, si el crédito tiene consecuencias legales en caso de incumplimiento, es importante mencionarlas en tus mensajes.

💡 Aprende más sobre este tema en los siguientes recursos:

🚀 ¿Cómo gestionar tus cobranzas si trabajas con personas y múltiples productos?

🚀 Buenas prácticas de comunicación en la cobranza omnicanal.

En cobranza a empresas:

• Tipo de cliente: Te permite ajustar la estrategia según el cliente. Por ejemplo, para gestionar de manera diferenciadas las comunicaciones hacia clientes que tienen reclamos abiertos, o clientes corporativos.

• Producto: Permite segmentar según unidades de facturación o servicios contratados, algo especialmente útil cuando gestionas contratos paralelos o múltiples acuerdos con una misma empresa. También puedes identificar a quienes tienen productos críticos, de alto valor o con condiciones comerciales especiales. Esto te ayuda a adaptar el tono, el canal y la urgencia de la gestión según el tipo de producto involucrado.

• Saldo total mayor a: Esta variable permite enfocar los esfuerzos en las clientes con mayor monto adeudado. Por ejemplo, puedes utilizar “Saldo total mayor a 10000” y sumarle la variable “Problema de contactabilidad: No” para aplicar una estrategia más intensiva con las cuentas grandes que sí responden.

💡 Aprende más sobre este tema en el siguiente recurso:

🚀 ¿Cómo gestionar tus cobranzas a empresas si emites múltiples facturas?