No todos los morosos representan el mismo riesgo ni demandan la misma estrategia. No es lo mismo trabajar con un moroso circunstancial que con morosos incobrables Identificar los distintos tipos de morosidad dentro de tu cartera es clave para segmentarla con precisión, asignar recursos de forma eficiente y mejorar los resultados financieros de tu gestión de cobranza.
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En este punto podrías preguntarte: ¿cómo identificar morosos por tipo impacta realmente en las finanzas de tu empresa?
La clave está en que, al reconocer las diferencias entre perfiles, puedes adaptar tus estrategias de cobranza a clientes morosos de forma más efectiva. Esto se traduce en decisiones más inteligentes y resultados financieros más sólidos. Veamos por qué:
Aplicar estrategias según la clasificación de morosidad mejora la efectividad de cada contacto, elevando tus indicadores de recuperación.
Cuando hablamos de morosidad en cobranzas hay diferentes formas de clasificar. Así tenemos tipos de clientes en mora según la antigüedad de la deuda, por el tipo de moroso detectado o incluso por un análisis de la cartera morosa en términos conductuales.
Si abordamos a los morosos a partir del análisis de comportamiento, algo que puedes realizar con el uso de software de cobranzas con Inteligencia Artificial, nos encontramos con:
| Tipo de moroso | Características | ¿Qué hacer? |
| Colaborativo | Reconoce la deuda, responde rápido y está dispuesto a pagar. | Facilitarle el proceso: recordatorios amigables, descuentos, opciones online. |
| Estructurado | Necesita claridad, orden y cronograma. Paga si el plan es claro y estructurado. | Ofrecerle cuotas claras, fechas definidas y canales fáciles de pago. |
| Impulsivo | Reacciona bien a incentivos de corto plazo. | Usá mensajes con urgencia e incentivos: “pagá hoy y obtené X beneficio”. |
| Evasivo | No responde, cambia de canal, evita el contacto. | Implementar rastreo con IA, usar comunicación multicanal y persistente. |
| Crónico | Acumula deudas reiteradamente, sin intención clara de pago. | Evaluar acciones legales o estrategias más firmes. |
2. Tipos de morosos según perfil comunicacional (IA basada en análisis de lenguaje y emoción)
| Tipo de moroso | Características | ¿Qué hacer? |
| Resistente | Muestra rechazo, frustración o enojo ante los mensajes de cobranza. | Usar tono empático, no confrontacional, explicar sin presionar. |
| Indiferente | No muestra reacción emocional ni interés en resolver la deuda. | No muestra reacción emocional ni interés en resolver la deuda. Incrementar la urgencia del mensaje sin sonar agresivo. |
| Desinformado | No entiende bien su situación: desconoce fechas, montos o condiciones. | Reeducar con mensajes simples, visuales y asistencia directa si es necesario. |
| Inseguro | Expresa miedo, duda o desconfianza ante los canales o métodos de pago | Brindar seguridad: explicar el proceso, mostrar testimonios o respaldo legal. |
| Reactivo positivo | Cambia su disposición si se le habla con respeto y se le dan facilidades. | Usar lenguaje cercano, opciones de pago simples y mensajes de comprensión. |
La gestión de cobranzas ya no puede depender de intuiciones o métodos generalistas. Hoy, el análisis de datos y la inteligencia artificial permiten segmentar la cartera de clientes morosos con un nivel de precisión que mejora la recuperación y reduce los costos operativos.
La inteligencia artificial permite clasificar a los clientes en mora a partir de múltiples variables combinadas:
Estos datos se traducen en segmentos accionables, que orientan la estrategia adecuada para cada grupo.
Los softwares de cobranza con inteligencia artificial integran varias tecnologías clave:
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