¿Qué es un estudio de cobranzas? Principales retos y desafíos

¿Estás pensando contratar un estudio de cobranzas que se encargue de tus cuentas? Antes de tomar esta decisión es importante que tengás en claro qué harán por vos. Así podrás saber si es la mejor elección o si todavía te conviene seguir gestionando tus cobros de forma interna. ¡Seguí leyendo!

¿Qué vas a encontrar en este texto?

•  Desafíos de la gestión de cobranza en Argentina
  
• ¿Qué es un estudio de cobranza?
• El rol de las empresas de cobranza en la recuperación de cartera
• Servicios de cobranza externa que podés tercerizar
• Beneficios de contratar un estudio de cobranza en Argentina 
• ¿Vale la pena tercerizar la cobranza? 

Desafíos de la gestión de cobranza en Argentina

Primero, debés conocer a qué te enfrentás cuando hablamos de cobranza en el país. ¿Cómo marchan las cobranzas de empresas en Argentina?

La respuesta es: con dificultad. Lo cierto es que vivimos un escenario de inflación acelerada, donde los márgenes se ajustan, los costos se disparan y la incertidumbre atraviesa todos los sectores. En este contexto, cobrar en tiempo y forma deja de ser una operación rutinaria para convertirse en un desafío constante.

Pero el contexto en el que vivimos no es el único inconveniente para cobrar más y mejor. También hay problemas internos que limitan la efectividad de los equipos de cobranzas. Uno de los más comunes es la falta de procesos bien definidos, muchas veces consecuencia directa de no contar con personal dedicado exclusivamente a esta tarea.

En varias empresas, la gestión de cobranzas queda a cargo de áreas administrativas que ya están sobrecargadas o de personas que no tienen formación específica. Esto genera acciones aisladas, sin un criterio claro de prioridad ni seguimiento. No se segmentan deudas por antigüedad ni por monto, no hay alertas automatizadas y mucho menos una estrategia que se sostenga en el tiempo.

Además, se actúa de forma reactiva. El cobro se inicia cuando la factura ya venció, cuando lo ideal sería anticiparse. Contactar al cliente unos días antes no solo mejora la tasa de recupero, también evita excusas como “no me llegó la factura” o “me falta el RIB para hacer la transferencia”.

Otro punto crítico es la falta de indicadores y medición de resultados. Sin datos, es imposible saber qué funciona y qué no. Muchas empresas no miden cuántas gestiones se hicieron, cuántas resultaron efectivas ni cuánto tiempo tardan en recuperar una deuda. Así, mejorar se vuelve una cuestión de intuición, no de estrategia.

También influye la escasa adopción de tecnología. Herramientas como CRMs o sistemas de cobranza especializados permiten programar alertas, automatizar recordatorios y tener visibilidad sobre el estado de cada cuenta. No usarlas implica operar a ciegas o, en el mejor de los casos, con información incompleta.

Y si a todo esto le sumamos la presión inflacionaria, el impacto es doble: cada día que pasa sin cobrar, el valor real de ese dinero disminuye. Por eso, acortar los plazos, involucrar al equipo comercial en la gestión de cobros y revisar condiciones de venta ya no es una opción: es una necesidad operativa que puede marcar la diferencia entre mantener la rentabilidad o empezar a perderla sin darse cuenta.

¿Qué es un estudio de cobranza?

Entendiendo el panorama anterior, ¿cómo impactaría un estudio de cobranza? Este es un tipo de empresa que se encarga de gestionar la cartera de cuentas por cobrar de una empresa. 

Los estudios de cobranza funcionan tanto en cobranzas B2C como B2B. Además, ofrecen servicios parciales o integrales, para una parte del proceso de cobranza o para su totalidad. 

En cuanto a su funcionamiento, algunos pueden ser contratados por una tarifa fija mensual; mientras que otros cobran comisiones por pagos recuperados. 

El rol de las empresas de cobranza en la recuperación de cartera

En Argentina, las empresas de cobranza cumplen un rol clave en la recuperación de cuentas por cobrar. Su función principal es acelerar el ingreso de fondos, reducir la tasa de morosidad y minimizar el porcentaje de deudas incobrables.

Estas firmas pueden ser contratadas desde el momento en que se genera una cuenta por cobrar —es decir, después de una venta a crédito— o bien cuando ya se registra una situación de mora. Muchas compañías eligen gestionar internamente las deudas en mora temprana y recién derivar los casos a un estudio de cobranza cuando se enfrentan a clientes difíciles o con demoras prolongadas.

Por otro lado, existen empresas especializadas en cobranza prejudicial (etapa de conciliación) y judicial. En estos casos, el equipo suele estar integrado por abogados o personal legal, preparados para intervenir cuando ya se agotaron las gestiones comerciales.

Servicios de cobranza externa que podés tercerizar

Al momento de delegar la gestión de cobranzas, es importante saber qué servicios concretos podés tercerizar. No se trata solo de “pasar la deuda”, sino de definir con claridad qué parte del proceso vas a externalizar y en qué etapa. 

1. Cobranza preventiva o temprana

Apunta a contactar al cliente antes del vencimiento o apenas se detecta una demora inicial. Este servicio es útil para reducir el riesgo de morosidad sin romper la relación comercial.

2. Gestión de mora leve o temprana

Cuando ya hay un pequeño atraso, la empresa de cobranza interviene para recuperar el pago sin necesidad de escalar el conflicto.

3. Gestión de mora prolongada o clientes difíciles

En esta etapa, el proveedor de cobranza suele intensificar los contactos, aplicar presión con respaldo legal y trabajar sobre una posible reestructuración de deuda o acuerdo formal.

4. Cobranza prejudicial

Implica una intervención más formalizada, generalmente con profesionales legales que actúan en la fase de conciliación previa a la demanda. Aquí el objetivo es resolver antes de llegar a tribunales. 

5. Cobranza judicial

Este servicio incluye redacción de demandas, seguimiento de causas, medidas cautelares y ejecución de sentencias.

Beneficios de contratar un estudio de cobranza en Argentina

Entonces, ¿por qué deberías contratar un estudio de cobranza? ¿Es lo mejor para vos?

Acá te dejamos algunos beneficios concretos:

1. Reducís tus costos operativos

En lugar de armar un equipo interno, delegás esta función a especialistas. Vos te concentrás en hacer crecer tu negocio, y ellos se encargan de recuperar tu dinero.

2. Te asegurás de cumplir con las leyes del país

Si tu empresa no cuenta con personal capacitado en cobranzas, corrés el riesgo de cometer infracciones durante el proceso. En cambio, las empresas legalmente constituidas en el rubro conocen la normativa vigente, tanto nacional como local. Eso sí: investigá su reputación antes de contratarlas. Revisá si tienen antecedentes negativos o quejas por malas prácticas.

3. Accedés a tecnología sin tener que desarrollarla vos mismo

Las empresas de cobranza suelen contar con software especializado, ya sea propio o licenciado. Esto les permite automatizar recordatorios, hacer seguimiento por cliente y gestionar métricas clave.

¡Dato extra! Vos también podés contratar un sistema de cobranza para tu empresa: muchos son accesibles, fáciles de usar y te permiten monitorear tu cartera y tus KPIs en tiempo real. Te lo recomendamos si querés tener más control sobre lo que pasa, incluso cuando tercerizás.

A propósito de esto último, revisá también los Beneficios de la cobranza inteligente.

¿Vale la pena tercerizar la cobranza? 

Sí, si tu empresa no tiene los recursos internos para gestionar la cartera de forma eficiente, delegar en un estudio especializado puede ayudarte a mejorar el recupero, evitar conflictos legales y liberar a tu equipo para tareas estratégicas. La clave está en elegir bien con quién trabajar y definir con claridad los objetivos desde el inicio.