A fines de 2025, el sistema financiero argentino muestra señales claras de tensión en la cadena de pagos. El Informe sobre Bancos del BCRA (publicado el 19 de diciembre de 2025) reporta que la irregularidad del crédito al sector privado alcanzó el 4,5%, con un pico crítico del 7,8% en el segmento de hogares.
Esta alza en la mora coincide con un cambio en los hábitos de consumo. Según Focus Market (agosto 2025), el fin del "stockeo" masivo ha dado paso a compras más frecuentes pero de menor volumen. Para las empresas, este escenario de alta morosidad y ventas atomizadas exige una transición: dejar de "perseguir deudores" para gestionar un proceso estructurado de cinco etapas.
Para la dirección financiera, la gestión de cobranzas eficaz no es solo un proceso operativo; es una defensa activa del balance para proteger los activos y la liquidez.
La gestión de cobranzas no es solo el acto de recuperar dinero; es la administración de uno de los activos más sensibles de la empresa: las cuentas por cobrar. Al ser parte del activo corriente, su falta de cobro golpea el Balance General mediante el aumento de las previsiones por incobrabilidad, lo que reduce el valor neto de los activos y afecta la utilidad final.
Sin embargo, el impacto más crítico se siente en el Flujo de Caja. Un retraso en la conversión de facturas en efectivo genera un bache de liquidez que obliga a las empresas a recurrir a financiamiento externo costoso o, en el peor de los casos, a incumplir sus propias obligaciones operativas. En un entorno donde la mora de hogares llega al 7,8% y el rechazo de cheques sube al 2% (BCRA), la cobranza estratégica es la única defensa para mantener la operatividad sin recurrir a deuda extra.
Para medir la salud de este proceso, es fundamental monitorear indicadores clave (KPIs):
Al optimizar estos indicadores, la empresa no solo asegura su solvencia para cumplir con obligaciones propias, sino que mantiene un balance saneado, libre de activos tóxicos o inmovilizados.
Para que la cobranza sea realmente efectiva, debe integrarse como la etapa final del ciclo Order-to-Cash (O2C). No es un evento aislado que ocurre tras el vencimiento; es un journey que comienza con la facturación correcta, la gestión de notas de crédito y la conciliación bancaria oportuna. Si este proceso tiene fallas de origen, la recuperación del capital se retrasa inevitablemente.
En el contexto actual de Argentina, esta visión proactiva debe considerar tres factores operativos críticos:
Una política de gestión de cobranza clara y bien estructurada optimiza la coordinación entre los equipos de ventas y contabilidad. La siguiente etapa es apalancar esta eficiencia mediante la tecnología; esto implica:
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Dado que las cuentas por cobrar forman parte de los activos de una empresa, un buen manejo de las cobranzas permite que la organización tenga la liquidez suficiente para cubrir sus gastos y, en consecuencia, contribuye a mantener una buena salud financiera.
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A través del seguimiento adecuado y los recordatorios amistosos, es posible mantener la relación comercial. Esto asegura que la empresa pueda cobrar sin afectar negativamente la imagen corporativa ante los clientes.