¿Qué son las políticas de cobranza de una empresa? Ejemplos

¿Qué son las políticas de cobranza?  Las políticas de cobranza son un conjunto de criterios y procedimientos que definen cómo una empresa gestiona la recuperación de los créditos otorgados a sus clientes. 

Más allá de simples recordatorios automatizados de pago, estas políticas permiten ordenar el ciclo de ventas a crédito, establecer límites claros, reducir el riesgo de morosidad y asegurar una liquidez sostenible en el tiempo.

En contextos B2B, donde las operaciones a crédito son frecuentes y los montos suelen ser significativos, contar con una política de cobranza bien diseñada no solo impacta en el flujo de caja, sino que también protege la rentabilidad y fortalece la relación comercial.

Implementar una política de cobranza efectiva no implica volverse inflexible, sino profesionalizar la gestión de cuentas por cobrar con enfoque estratégico y visión de largo plazo.

¿Qué vas a encontrar en este texto?

• Tipos de políticas de cobranza
  • 1. Política restrictiva
  • 2. Política liberal
  • 3. Política racional o equilibrada
• ¿Cómo la política de cobranza mejora la gestión?
• 5 ejemplos de políticas de cobranza

Tipos de políticas de cobranza

Antes de definir las políticas de cobranza de tu empresa, es clave conocer los enfoques más utilizados según el nivel de riesgo que estés dispuesto a asumir:

1. Política restrictiva

Es una política de crédito y cobranza conservadora, que otorga plazos de pago cortos y aplica criterios estrictos para autorizar crédito. 

¿Cuándo usarla?

Cuando tu empresa necesita priorizar la liquidez por operar con márgenes ajustados, niveles de inflación elevados o si trabaja con productos perecederos, importados o con rotación crítica. También es útil si tu cartera de clientes incluye empresas con alto nivel de morosidad histórica.

Aquí un ejemplo de política restrictiva:

“El otorgamiento de crédito estará sujeto a análisis financiero y aprobación previa. El plazo máximo será de 7 días corridos, vencido el cual se suspenderán entregas hasta la regularización total de la deuda.”

2. Política liberal

Es una política más laxa en términos de crédito y cobranza. Ofrece plazos amplios, condiciones accesibles y gestiones de cobro suaves.

¿Cuándo usarla?

Cuando estás en fase de captación de clientes, buscás posicionarte frente a competidores más estrictos o apuntás a mercados donde la flexibilidad es un factor decisivo para cerrar ventas.

Ejemplo de política liberal:

“Los clientes nuevos podrán acceder a un crédito automático por hasta $1.500.000 con un plazo de pago de 60 días corridos. No se exigirán garantías en operaciones menores a ese monto.”

3. Política racional o equilibrada

Es una política que adapta las condiciones de crédito al perfil del cliente y a los objetivos financieros de la empresa. 

¿Cuándo usarla?

Cuando ya contás con una base de clientes estable, querés fomentar relaciones de largo plazo y mantener control sobre el flujo de caja. Ideal para empresas con procesos formales de evaluación crediticia.

Ejemplo de política de cobranza equilibrada: 

“Los clientes con historial favorable tendrán  un plazo de 30 días y podrán solicitar extensiones hasta 45 días según el promedio de cumplimiento del último semestre. Se aplicará un descuento del 3% por pago anticipado en los primeros 10 días.”

¿Cómo la política de cobranza mejora la gestión?

Una política de cobranza bien diseñada mejora significativamente la gestión empresarial porque aporta orden, control y previsibilidad al flujo de caja. Al definir reglas claras sobre cómo otorgar crédito, cuándo hacer seguimiento y qué acciones tomar frente a la morosidad, se profesionaliza la administración de las cuentas por cobrar.

Desde una perspectiva financiera, aplicar políticas permite:

• Reducir el riesgo de incobrabilidad, al evaluar previamente la solvencia de cada cliente.
  
• Optimizar la liquidez, asegurando que el dinero vuelva al negocio dentro de plazos razonables.
  
• Tomar decisiones basadas en datos, mediante reportes y análisis continuos sobre el comportamiento de pago.
  
• Mantener relaciones comerciales saludables, adaptando las condiciones de pago sin comprometer la sostenibilidad del vínculo.
  

5 ejemplos de políticas de cobranza

¿Tenés una fintech de créditos? Acá van 5 ejemplos de políticas de cobranza que podrés incluir en tu estrategia para mejorar la recuperación de cartera sin perder clientes clave. Podés adaptarlas según tu negocio para incluirlas en tu documento:

1. Política de contacto preventivo

Descripción: Todos los clientes recibirán recordatorios automáticos de vencimiento con al menos tres instancias de contacto:

• Primer aviso: 5 días antes del vencimiento
  
• Segundo aviso: el día del vencimiento
  
• Tercer aviso: 3 días posteriores al vencimiento
  

Objetivo: Reducir la tasa de mora temprana y promover el pago voluntario sin necesidad de intervención agresiva.

2. Política de seguimiento escalonado

Descripción:  La gestión de cobranzas se aplicará por fases, de acuerdo con el número de días de atraso:

• 1 a 10 días: contacto automatizado vía correo, SMS y notificaciones.
  
• 11 a 30 días: seguimiento personalizado por el equipo de cobranzas.
  
• Más de 30 días: derivación a gerencia o mesa de negociación para definición de acciones específicas.
  

Objetivo: Asegurar eficiencia operativa en la etapa temprana y tratamiento flexible en casos complejos o prolongados.

3. Política de trazabilidad de gestiones

Descripción: Toda gestión de cobranza, automatizada o manual, deberá ser registrada en el CRM, incluyendo fecha, canal de contacto, resultado y observaciones relevantes.

Objetivo: Mantener un historial completo por cliente que permita tomar decisiones informadas y transparentes.

4. Política de acuerdos de pago

Descripción: Los clientes que presenten dificultades justificadas podrán acceder a acuerdos de pago documentados. Se permitirá un máximo de dos reprogramaciones por deuda, con seguimiento semanal hasta su cumplimiento total.

Objetivo: Evitar la judicialización temprana y conservar al cliente activo, sin resignar la recuperación de fondos.

5. Política de escalamiento interno

Descripción: Toda cuenta con atraso superior a 45 días deberá ser revisada en comité de cobranza, donde se evaluará:

• Riesgo de incobrabilidad
  
• Posibilidad de reestructuración
  
• Necesidad de derivar a instancia legal o agencia externa
  

Objetivo:  Tomar decisiones estratégicas sobre cuentas críticas, alineadas con la política general de recupero de cartera.

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