¿Qué es una política de crédito y cobranza? + ejemplos útiles

¿Por qué necesitas políticas de crédito y cobros en tu empresa? Porque si no cuentas con políticas de crédito, corres el riesgo de concederlo a personas o empresas sin capacidad de pago o sin solvencia demostrada. Y si no dispones de políticas de cobranza, te expones a una alta tasa de morosidad e incluso a problemas legales por una gestión inadecuada.

Como puedes observar, las políticas de crédito y cobranza no son documentos que se redactan y se dejan en un cajón. Son herramientas vivas que deben revisarse, aplicarse y actualizarse con regularidad.

Implementarlas te permitirá tomar decisiones más objetivas, reducir riesgos financieros y establecer criterios comunes entre las áreas de administración, finanzas y ventas.

¿Qué vas a encontrar en este texto?

• Lo que necesitas saber sobre las políticas de crédito y cobranza
  • ¿Cómo deben ser las políticas de crédito y cobranza?
  • ¿Quiénes deben encargarse de elaborarlas?
• ¿Cómo la política de cobranza mejora la gestión de cobros?
• ¿Qué tipos de políticas de cobranza hay y cuál necesito?
• 5 ejemplos de políticas de gestión de cobros

Lo que necesitas saber sobre las políticas de crédito y cobranza

Te hemos dicho la importancia de tenerlas, pero ¿qué son las políticas de crédito y cobranza exactamente? Son un conjunto de directrices internas que definen cómo debe actuar su empresa al conceder crédito comercial y cómo debe recuperar las facturas de importes pendientes una vez emitida la factura. Estas políticas regulan todo el ciclo: desde la evaluación del cliente antes de ofrecerle condiciones a plazo, hasta las acciones que se activan en caso de retraso o impago.

¿Cómo deben ser las políticas de crédito y cobranza?

Ante todo, deben ser claras, realistas y coherentes con la estrategia financiera de la empresa. No basta con tener buenas intenciones o aplicar prácticas aisladas: las políticas deben estar por escrito, comunicarse a todos los departamentos implicados y revisarse de forma periódica.

Además, deben tener un enfoque equilibrado: es decir, proteger la liquidez sin frenar las ventas. Para eso, es importante ajustar los criterios según el tipo de cliente, el sector y el historial de pago.

¿Quiénes deben encargarse de elaborarlas?

Dependerá del tamaño y estructura de tu organización, pero en términos generales deben ser diseñadas por el área financiera en coordinación con la dirección general y el área comercial.

En empresas pequeñas, puede ser suficiente con que el responsable financiero defina los criterios principales junto con la gerencia. En organizaciones medianas o grandes, es habitual que se impliquen perfiles como el director financiero (CFO), el jefe de crédito y cobranzas, el responsable legal y representantes de ventas.

¿Cómo la política de cobranza mejora la gestión de cobros?

Una política de cobranza bien definida mejora la gestión de cobros al establecer criterios claros y consistentes para otorgar crédito, controlar el riesgo y actuar frente a impagos. Permite anticiparse a posibles incidencias, agilizar la toma de decisiones y alinear a los equipos comerciales, financieros y administrativos bajo un mismo marco de actuación. Esto se traduce en mayor eficiencia operativa, mejor previsión de tesorería y relaciones comerciales más sostenibles.

¿Qué tipos de políticas de cobranza hay y cuál necesito?

No todas las empresas pueden aplicar las mismas reglas de cobro. Dependiendo del sector, la estructura del negocio, el perfil de clientes o los márgenes operativos, tu política de cobranza puede ser más o menos flexible.

En general, existen tres enfoques principales: políticas restrictivas, liberales y racionales. Ninguna es mejor que otra por sí sola. La clave está en elegir la más adecuada para tu realidad y tus objetivos financieros.

Aquí te contamos de qué trata cada una: 

• Restrictivas. Establecen reglas estrictas para prevenir el riesgo de impago.
  
• Liberales. Ofrecen mayor flexibilidad en los plazos y condiciones de pago, especialmente a clientes con buen historial
  
• Racionales. Buscan un punto medio entre control y flexibilidad. Suelen incluir plazos estandarizados, incentivos por pronto pago y medidas progresivas frente a la morosidad.  
  

5 ejemplos de políticas de gestión de cobros

Para ayudarte a comprender mejor los tipos de políticas de cobranza te mostramos ejemplos de enunciados que se usarían en cada tipo. 

Política restrictiva

Ejemplo 1

“Los pedidos de clientes con facturas vencidas serán bloqueados automáticamente hasta que se regularice el pago.”
Es restrictiva porque establece una medida inmediata y estricta ante cualquier retraso en el pago.

Ejemplo 2

“El primer pedido de todo cliente nuevo será al contado. A partir del segundo, se evaluará la posibilidad de conceder crédito con un plazo máximo de 15 días.”

Es restrictiva porque prioriza la prevención del riesgo al limitar el acceso al crédito en etapas tempranas de la relación comercial.

Política liberal

Ejemplo 3: 

“Los clientes con más de un año de antigüedad, sin incidencias, podrán solicitar extensiones de plazo de hasta 90 días, previa autorización del departamento financiero.”

Es liberal porque introduce flexibilidad en los plazos de pago para clientes consolidados, valorando la relación comercial por encima de la rigidez en el cobro.

Política racional

Ejemplo 4

“Las facturas tendrán un vencimiento estándar de 30 días. Se ofrecerá un 2 % de descuento si el pago se realiza dentro de los primeros 10 días.”
Es racional porque combina un plazo equilibrado con un incentivo que mejora el flujo de caja sin necesidad de presionar al cliente.

Ejemplo 5

“A los 45 días de impago, el cliente recibirá una notificación formal. Si no hay respuesta en los siguientes 10 días, se valorará la activación del proceso de reclamación externa.”

Es racional porque otorga un margen razonable al cliente para regularizar su situación antes de escalar el problema, aplicando medidas progresivas.

Como puedes notar, las políticas de crédito y cobranza son necesarias en toda empresa que pretenda iniciar operaciones a crédito. De esto dependerá no solo el control del riesgo financiero, sino también la sostenibilidad del flujo de caja, la calidad de la cartera de clientes y la solidez de la relación comercial a largo plazo.

Para ayudar aún más a tu gestión, también es conveniente —y cada vez más necesario— digitalizar la gestión de cobros. En definitiva , contar con una solución tecnológica como un software de cobranza con inteligencia artificial, que se integre con el resto de tus sistemas corporativos, puede marcar la diferencia entre una gestión reactiva y una estrategia financiera realmente sólida.