A fines de 2025, el sistema financiero argentino muestra señales claras de tensión en la cadena de pagos. El Informe sobre Bancos del BCRA (publicado el 19 de diciembre de 2025) reporta que la irregularidad del crédito al sector privado alcanzó el 4,5%, con un pico crítico del 7,8% en el segmento de hogares.
Esta alza en la mora coincide con un cambio en los hábitos de consumo. Según Focus Market (agosto 2025), el fin del "stockeo" masivo ha dado paso a compras más frecuentes pero de menor volumen. Para las empresas, este escenario de alta morosidad y ventas atomizadas exige una transición: dejar de "perseguir deudores" para gestionar un proceso estructurado de cinco etapas.
Para la dirección financiera, la gestión de cobranzas eficaz no es solo un proceso operativo; es una defensa activa del balance para proteger los activos y la liquidez.
La importancia de la cobranza: impacto en el Balance General y la liquidez
La gestión de cobranzas no es solo el acto de recuperar dinero; es la administración de uno de los activos más sensibles de la empresa: las cuentas por cobrar. Al ser parte del activo corriente, su falta de cobro golpea el Balance General mediante el aumento de las previsiones por incobrabilidad, lo que reduce el valor neto de los activos y afecta la utilidad final.
Sin embargo, el impacto más crítico se siente en el Flujo de Caja. Un retraso en la conversión de facturas en efectivo genera un bache de liquidez que obliga a las empresas a recurrir a financiamiento externo costoso o, en el peor de los casos, a incumplir sus propias obligaciones operativas. En un entorno donde la mora de hogares llega al 7,8% y el rechazo de cheques sube al 2% (BCRA), la cobranza estratégica es la única defensa para mantener la operatividad sin recurrir a deuda extra.
Para medir la salud de este proceso, es fundamental monitorear indicadores clave (KPIs):
- DSO (Days Sales Outstanding): Indica cuántos días, en promedio, tarda la empresa en cobrar sus ventas. Un DSO alto es una señal de alerta sobre la eficiencia del flujo de caja.
- Aging (Antigüedad de la deuda): Clasifica las cuentas por cobrar según el tiempo que llevan vencidas. Es vital para identificar deudas que corren riesgo de volverse incobrables.
- Roll-rate: Mide el porcentaje de deuda que "rueda" de un tramo de mora al siguiente (por ejemplo, de 30 a 60 días). Ayuda a predecir el comportamiento futuro de la cartera.
- Tasa de recuperación y PTP (Promesas de pago cumplidas): Evalúan la efectividad de las gestiones de contacto y la predictibilidad de los ingresos futuros.
- Costo por peso recuperado: Determina la eficiencia operativa (OpEx). Si el costo de gestión es demasiado alto frente al monto recuperado, la estrategia debe revisarse.
Al optimizar estos indicadores, la empresa no solo asegura su solvencia para cumplir con obligaciones propias, sino que mantiene un balance saneado, libre de activos tóxicos o inmovilizados.
Estrategia proactiva: La gestión de cobranzas en el ciclo Order-to-Cash (O2C)
Para que la cobranza sea realmente efectiva, debe integrarse como la etapa final del ciclo Order-to-Cash (O2C). No es un evento aislado que ocurre tras el vencimiento; es un journey que comienza con la facturación correcta, la gestión de notas de crédito y la conciliación bancaria oportuna. Si este proceso tiene fallas de origen, la recuperación del capital se retrasa inevitablemente.
En el contexto actual de Argentina, esta visión proactiva debe considerar tres factores operativos críticos:
- Inflación y plazos reales: En una economía volátil, el tiempo es dinero. Un plazo de pago de 30 días nominales puede significar una pérdida de valor real si no se gestiona con agilidad. La cobranza activa busca acortar estos plazos para evitar la licuación del capital de trabajo.
- Ajuste dinámico de condiciones de crédito: El monitoreo del comportamiento de pago permite reaccionar antes del impago. Si los indicadores de mora afectan a un segmento, la estrategia permite renegociar plazos o endurecer condiciones de crédito de forma preventiva.
- Cadencias y renegociación: La proactividad permite establecer cadencias de contacto (Email/WhatsApp) automatizadas que preservan la relación comercial. Ante dificultades de pago, la renegociación operativa es la herramienta más eficaz para asegurar el flujo de caja sin llegar a instancias judiciales.
Eficiencia operativa y tecnológica en la gestión de cobranza
Una política de gestión de cobranza clara y bien estructurada optimiza la coordinación entre los equipos de ventas y contabilidad. La siguiente etapa es apalancar esta eficiencia mediante la tecnología; esto implica:
- Escalamiento con tecnología: es posible mejorar la gestión de cobranzas mediante el uso de softwares especializados en cuentas por cobrar. Estas herramientas centralizan la información, permitiendo un control más eficiente de la cartera.
- Cadencias omnicanal por tramos de mora: La tecnología permite automatizar el contacto a través de múltiples canales (Email, WhatsApp y llamadas) de manera segmentada. Esta estrategia se ejecuta según el nivel de atraso de la deuda (0–7 / 8–30 / 31–60 / 60+ días), asegurando que el esfuerzo de cobro sea proporcional al riesgo y mejorando la tasa de contacto efectivo sin saturar al cliente.
- Monitoreo en tiempo real (IA): Los sistemas de cobranza modernos, que operan en la nube e integran inteligencia artificial (IA), facilitan el monitoreo en tiempo real del comportamiento de pago. Esto mejora la precisión de las decisiones relacionadas con el crédito y reduce errores y tiempos de respuesta.
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Preguntas frecuentes sobre gestión de cobranza
1. ¿Por qué las cuentas por cobrar son fundamentales para la liquidez?
Dado que las cuentas por cobrar forman parte de los activos de una empresa, un buen manejo de las cobranzas permite que la organización tenga la liquidez suficiente para cubrir sus gastos y, en consecuencia, contribuye a mantener una buena salud financiera.
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2. ¿Cómo fortalece la gestión de cobranzas la relación con el cliente?
A través del seguimiento adecuado y los recordatorios amistosos, es posible mantener la relación comercial. Esto asegura que la empresa pueda cobrar sin afectar negativamente la imagen corporativa ante los clientes.