Una mala elección del tipo de cobranza impacta directamente en el DSO, el margen operativo y el riesgo legal de la empresa. Por eso, entender qué tipo de cobranza aplicar en cada etapa de la mora es una decisión financiera, no solo operativa. No se trata de cobrar "porque sí" o de hacerlo igual con todos los segmentos; sino de entender qué tipos de cobranza en México apuntan a cada uno de ellos.
Abordar el cobro de deudas en una cartera masiva requiere distinguir claramente quién ejecuta la gestión y en qué etapa de mora se encuentra el cliente. Una segmentación adecuada te permitirá decidir cuándo mantener la gestión in-house para proteger la relación y cuándo es financieramente viable recurrir a servicios de cobranza externos.
Resumen ejecutivo
A continuación, analizamos las clasificaciones clave para optimizar tu toma de decisiones.
Esta distinción impacta directamente en tus costos operativos y en el control sobre la experiencia del cliente (CX).
Es fundamental que, independientemente de quién ejecute la gestión, se realice bajo el marco normativo vigente en México (como las disposiciones de la CONDUSEF y la Ley Federal de Protección al Consumidor), asegurando prácticas lícitas que protejan la reputación de tu marca.
Para más información lee nuestra Guía sobre Ley de Cobranza en México.
Hablamos de cobranza directa cuando tu empresa gestiona la recuperación con recursos propios, sin intermediarios externos. Para corporativos y empresas de alto volumen, este modelo permite un control total sobre el tono de la comunicación y la negociación.
Sin embargo, para que la cobranza interna sea escalable y no se convierta en una carga operativa, es indispensable contar con un departamento de cobranza especializado y tecnología adecuada. Aquí es donde la implementación de un software de cobranza se vuelve crítica para automatizar recordatorios y segmentar la cartera sin aumentar la plantilla.
La cobranza externa implica delegar la gestión de ciertos segmentos de la cartera (usualmente la mora tardía o castigada) a un tercero. Aquí entran en juego los despachos o agencias de cobros.
La ventaja de esta cobranza con intermediación es transformar costos fijos en variables y aprovechar la infraestructura de un tercero experto en recuperación difícil.
El tiempo es el enemigo número uno de la recuperación. Definir los tipos de cobro según la antigüedad de la deuda determina las herramientas legales y operativas a utilizar.
Más que un cobro, es una estrategia de retención y servicio al cliente. Ocurre antes del vencimiento o en los primeros días de retraso (mora temprana). El objetivo es evitar que el cliente caiga en categorías de mayor riesgo mediante recordatorios omnicanal. En la cobranza bancaria, esta fase es crítica para mantener la calificación positiva de la cartera.
Cuando la deuda ha vencido y los intentos preventivos no funcionaron, se activa la cobranza extrajudicial. Esta fase busca la recuperación sin recurrir a los tribunales, mediante la negociación directa.
Es vital distinguir entre una gestión profesional y malas prácticas, de lo contrario, el riesgo reputacional y legal puede superar con creces el monto recuperado. La cobranza extrajudicial lícita ofrece al deudor alternativas de pago viables y respeta la normativa mexicana. Específicamente el Código de Ética de la REDECO (Registro de Despachos de Cobranza) y las disposiciones de la CONDUSEF, que prohíben el uso de lenguaje amenazante o el contacto en horarios fuera de lo legal. Por el contrario, la cobranza ilícita no solo es inefectiva, sino que conlleva sanciones legales graves.
Ejemplo: Un cliente corporativo tiene facturas vencidas por 90 días. Tu equipo ofrece una condonación de intereses moratorios si liquida el capital en 48 horas. Es un acuerdo voluntario y legal.
Nota estratégica: Durante estas dos etapas, el indicador clave es el DSO (Days Sales Outstanding). Un KPI transversal que mide el éxito de la gestión preventiva y extrajudicial es la capacidad de mantener el DSO por debajo del promedio de la industria, optimizando el flujo de caja sin escalar costos.
La cobranza judicial (o cobranza jurídica) es la última instancia. Se activa cuando se han agotado las vías de negociación y el monto de la deuda justifica los costos de un litigio en tribunales civiles o mercantiles para obtener una sentencia o embargo.
Este cobro legal de deudas implica iniciar una demanda en tribunales civiles o mercantiles para obtener una sentencia que obligue al pago o permita el embargo de bienes. Debido a sus costos y tiempos, la cobranza legal suele reservarse para deudas de alto valor o casos donde existe solvencia comprobada del deudor, pero nula voluntad de pago.
Regla financiera de escalamiento: Antes de dar el paso a la vía legal, considera la cobranza judicial solo si cumples estos pasos:
Si abordamos la cobranza extrajudicial (siempre lícita) y la judicial, es clave entender cuánto tiempo esperar y qué factores deben detonar el paso entre ambas.
Lo ideal es que las empresas agoten las vías de la cobranza extrajudicial, ya que permite una recuperación de flujo de caja inmediata, sin costos legales hundidos y con mayor flexibilidad de negociación. En esta etapa, el objetivo es persuadir y reestructurar, manteniendo, en lo posible, la relación comercial.
Sin embargo, el paso hacia la cobranza judicial se hace necesario cuando se agota la voluntad de pago del deudor o cuando el tiempo de mora pone en riesgo la exigibilidad de la deuda (prescripción). En México, según el Código de Comercio, la acción para cobrar documentos mercantiles (como pagarés o facturas aceptadas) suele prescribir a los 3 años, mientras que en materia civil el plazo puede variar.
Superar estos tiempos sin iniciar una demanda formal significa perder el derecho legal de reclamar el pago, convirtiendo la deuda en "incobrable" por ley.
Para las grandes empresas, gestionar miles de cuentas manualmente es la receta perfecta para la ineficiencia y el aumento del DSO. Aquí es donde los software de cobranza potenciados con Inteligencia Artificial actúan como un filtro estratégico: su función es resolver la mayor cantidad de casos en las etapas preventiva y extrajudicial, evitando que las cuentas escalen a la costosa y lenta vía judicial.
Estas plataformas garantizan una trazabilidad total, eliminando los cuellos de botella administrativos. Sin embargo, su verdadero valor radica en el uso de análisis predictivo y scoring de cobranza: la IA identifica qué clientes tienen mayor probabilidad de pago y determina el canal y la hora exacta para contactarlos. Esta precisión quirúrgica permite recuperar la cartera antes de que el tiempo de mora obligue a un litigio.
Para entender el valor de la tecnología, comparamos el rendimiento de una operación tradicional frente a una optimizada con IA:
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La automatización inteligente no solo mejora la experiencia del deudor, sino que protege el margen operativo. Lo mejor es que no requiere una reestructuración inmediata; tu empresa puede validar estos resultados iniciando hoy mismo con un piloto controlado.
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