Estrategias de cobranza escalables: Protegé el capital y mitigá el riesgo en empresas de alto crecimiento

De acuerdo con un informe de la consultora CML&A (difundido por Infobae), la morosidad en préstamos a empresas en Argentina escaló al 5.6% hacia finales de 2025, partiendo de un piso del 2.4% a inicios de año. En regiones críticas como el Gran Buenos Aires, el incumplimiento general alcanza incluso el 14%. Este panorama no es solo un dato estadístico; amenaza directamente el capital de trabajo y reduce drásticamente el runway (pista de despegue) de las empresas de alto crecimiento.

Para una compañía de alto crecimiento, la falta de una estrategia de cobranza eficiente no solo eleva los gastos operativos (OpEx), sino que inmoviliza capital vital. Por ejemplo, un incremento de apenas 15 días en el DSO (Days Sales Outstanding) puede drenar la caja de forma silenciosa.
Ejemplo de  impacto en el capital de trabajo: 

Si una empresa factura $1.000.000 ARS al mes, un retraso de 15 días en su ciclo de cobro se traduce en:

Capital Inmovilizado = ($1.000.000 ARS ÷ 30) x 15 =$500.000 ARS

Ese monto deja de estar disponible para inversión o pago de obligaciones, comprometiendo directamente la solvencia.

Bajo esta óptica, una  estrategia de cobranza deja de ser un proceso reactivo para convertirse en un sistema de inteligencia financiera que integra procesos, datos y canales. Su diseño debe enfocarse en la rentabilidad, analizando métricas como el Aging (antigüedad de la deuda) y el Roll Rate para identificar en qué etapas del embudo de cobro se está perdiendo eficiencia y dónde es necesario fortalecer el esfuerzo operativo.

Para operativizar este enfoque, las organizaciones recurren a un modelo de estrategia de cobranza segmentado por la antigüedad de la deuda. Este framework permite estandarizar la respuesta táctica, asegurando que cada tramo de mora cuente con un objetivo, un responsable y una ruta de salida clara para evitar que el capital se deteriore:

Escalamiento y automatización: La estrategia de cobranzas para el crecimiento

La clave para el crecimiento rápido es eliminar los cuellos de botella operativos que los procesos manuales de cobranza generan. Esto se logra con estrategias de cobranza basadas en tecnología; entre ellas:

• Automatizá el seguimiento y la verificación: Eliminá el tiempo que los gestores dedican a verificar si los clientes pagaron. Usá software especializado en cobranza para automatizar el seguimiento de cuentas por cobrar. Los sistemas avanzados pueden incorporar inteligencia artificial para alertar qué cuentas requieren atención inmediata.
  

• Contá con un portal de clientes (Autogestión): Implementá un portal en línea donde los clientes puedan ver su estado de cuenta actualizado, acceder a botones de pago y recordatorios de vencimiento. Esto facilita el proceso de cobranza y libera recursos humanos.
  
• Mejorá el flujo de pago: Diversificá las alternativas de pago (online, transferencias, tarjetas). Garantizá que el flujo de pago sea claro y sencillo para el cliente, evitando confusiones o retrasos que afecten la velocidad del cash-in.

Aquí un ejemplo que ilustra cómo diversificar el pago reduce la fricción e impacta directamente en la velocidad del cash-in:

• Escenario A (Gestión Tradicional / Fricción Alta): El cliente recibe una factura en PDF con un CBU de 22 dígitos. Para pagar una deuda de $150.000 ARS, debe salir de su correo, ingresar a su Home Banking, cargar el CBU manualmente, realizar la transferencia y —finalmente— enviar el comprobante por email. El dinero solo está "disponible" para la empresa una vez que un administrativo valida el correo y concilia el pago manualmente (un proceso que suele tardar de 24 a 72 horas).
  
• Escenario B (Gestión Digital / Fricción Cero): El cliente recibe un mensaje por WhatsApp con un link de pago directo. Al hacer clic, se abre una pasarela con el monto de $150.000 ARS ya precargado. Paga en segundos mediante QR interoperable o tarjeta de débito. El sistema detecta el ingreso, emite el recibo y actualiza el estado de cuenta de forma automática. El flujo de fondos es instantáneo.
  

Impacto en la conversión:  La simulación en carteras de consumo masivo y B2B demuestra que eliminar pasos manuales incrementa la tasa de cumplimiento de promesas de pago en un 15% - 20%. Al reducir el esfuerzo del deudor, se captura el pago en el momento de mayor intención, evitando que el compromiso se diluya por falta de tiempo o complejidad técnica.

Maximización del retorno: expertise y enfoque de la recuperación de deudas

La estrategia de cobranzas debe asignar el recurso humano (gestores) donde el valor potencial de la recuperación sea mayor, optimizando el ROI del tiempo de los colaboradores:

• Asigná gestores por valor y experiencia: Asigná a gestores con más experiencia a las deudas más grandes o complejas. Los de menor experiencia se enfocan en montos menores, optimizando el proceso de cobranza según la dificultad del caso.
  
• Desarrollá scripts para la segmentación: Contar con un script de cobranza específico para cada segmento (antigüedad, perfil) facilita un enfoque más preciso y adecuado, asegurando una comunicación personalizada, respetuosa y eficaz para la recuperación de la deuda.
  

Preservación del LTV: Estrategias de cobranza para clientes morosos

Para empresas de alto crecimiento, la retención es crucial. La estrategia de cobranza debe balancear la recuperación del pago con el fortalecimiento de la relación a largo plazo.

• Planes de pago personalizados y segmentación estratégica. Es fundamental ofrecer planes flexibles (cuotas, aplazamientos, pagos diferidos) luego de evaluar el perfil del cliente. Sin embargo, para que estos planes no afecten la rentabilidad, la clave es la segmentación basada en una Matriz 2×2, que permite determinar qué tipo de alivio financiero ofrecer:

• Optimización omnicanal y bidireccional: Establecé una estrategia omnicanal que permita que las conversaciones continúen sin problemas, sin importar el canal. Habilitá la comunicación bidireccional para que el cliente pueda negociar acuerdos, manteniendo siempre un tono adecuado. Para operativizar esto, se sugiere seguir una cadencia lógica de contacto:
  • D-7 (7 días antes): Recordatorio preventivo amistoso con link de pago.
    
  • D-1 (1 día antes): Notificación de vencimiento inminente (vía WhatsApp).
    
  • D+1 (1 día de mora): Aviso de cortesía por pago no registrado.
    
  • D+7 (7 días de mora): Contacto directo para detectar problemas y ofrecer asistencia.
    
  • D+15 (15 días de mora): Primer aviso formal de escalamiento administrativo.
    
• Cuidá la experiencia y ofrecé Incentivos: Es fundamental no perder de vista la importancia de mantener una buena relación. Ofrecé incentivos como descuentos o beneficios por pagos puntuales, lo que fomenta una experiencia positiva e incentiva el cumplimiento de las obligaciones.

¿Cómo la IA puede favorecer tus estrategias de cobranza?

La IA tiene la capacidad de procesar grandes volúmenes de datos para tomar decisiones más rápidas y precisas. Aquí algunos ejemplos de cómo puede contribuir al éxito de las estrategias de cobranza: 

• Priorización automática: En lugar de seguir listas estáticas o alfabéticas, la IA analiza el comportamiento de pago histórico y clasifica a los deudores según su probabilidad de recupero. Esto permite que el equipo de gestión enfoque sus esfuerzos primero en las cuentas que garantizan un retorno de capital inmediato, optimizando el tiempo y los recursos.
• Detección de riesgo 90+: Mediante el análisis de patrones, el sistema puede identificar señales tempranas de alerta antes de que un cliente caiga en mora pesada (superior a 90 días). Identificar esta tendencia de forma preventiva permite aplicar estrategias de mitigación mucho más efectivas antes de que la deuda se convierta en una pérdida técnica.
• Recomendación de la siguiente acción (Next Best Action): Basándose en el perfil de riesgo y el historial del deudor, la tecnología sugiere cuál es el paso más adecuado a seguir: ¿un recordatorio por WhatsApp?, ¿una oferta de descuento por pronto pago? o ¿un plan de cuotas específico? Esto asegura que cada interacción tenga una intención estratégica y aumente las posibilidades de éxito.

KPIs que debés monitorear para medir el éxito de tu estrategia

Una estrategia impulsada por IA y procesos automatizados solo es efectiva si los indicadores clave de rendimiento (KPIs) muestran una tendencia positiva. Acá los KPIs que debés considerar: 

• DSO (Days Sales Outstanding): Indica el promedio de días que tarda tu empresa en cobrar sus facturas. Reducirlo es vital para liberar capital de trabajo.
• Aging (Antigüedad de la deuda): Un reporte detallado que clasifica los saldos pendientes por tramos (0-30, 31-60, 61-90+ días). Es el mapa térmico de tu riesgo.
• Roll-rate: Mide la probabilidad de que una deuda pase de un tramo de mora al siguiente (por ejemplo, de 30 a 60 días). Es el indicador predictivo por excelencia.
• Tasa de promesas cumplidas: Evalúa la calidad de la negociación. De nada sirve un acuerdo si el pago no se concreta en la fecha pactada.
• % de Contacto: Mide la efectividad de tus canales. Si este número es bajo, tu estrategia omnicanal o tus bases de datos necesitan un ajuste urgente.
• Costo por $ recuperado: Calcula cuánto te cuesta operativamente recolectar cada peso (ARS). Este KPI define la rentabilidad real de tu departamento de cobranzas.
• Write-off rate (Tasa de incobrabilidad): El porcentaje de la deuda que finalmente se considera pérdida y se elimina del balance. Mantenerlo bajo es el objetivo final de cualquier estrategia de riesgo.

¿Listo para mejorar tus cobranzas? ¡Sumá a esto la implementación del mejor software de recuperación de deudas de Argentina y tendrás el match perfecto! Te invitamos a conocer Moonflow.

Preguntas Frecuentes sobre estrategias de cobranza

1. ¿Qué factores fundamentales deben guiar el diseño de una estrategia de cobranza?

Una estrategia de cobranza debe adaptarse a las circunstancias de cada deudor, considerando factores como su situación financiera, la relación comercial existente y la capacidad de pago, para así negociar soluciones que favorezcan tanto al prestamista como al cliente.

2. ¿Es recomendable utilizar una única estrategia de cobranza para todos los clientes?

No. Implementar una sola estrategia de cobranza efectiva no es lo más adecuado; es preferible diversificar los enfoques. Esto permite tener en cuenta los diferentes perfiles de clientes y las distintas etapas del proceso de cobranza.

3. ¿Por qué es necesario establecer planes de pago personalizados?

Si bien algunos clientes pueden optar por no pagar, la mayoría enfrenta problemas reales que dificultan el cumplimiento de sus pagos. Ofrecer planes flexibles (cuotas, aplazamientos o pagos diferidos) es crucial para este grupo, siempre asegurando que no se afecten las finanzas de la empresa.

4. ¿Qué es el reporte de Aging y para qué sirve? 

El Aging (o antigüedad de la deuda) es un reporte que clasifica las cuentas por cobrar según el tiempo que llevan vencidas (0-30, 31-60, 61-90, +91 días). Sirve como un "mapa térmico" de la cartera para identificar qué porcentaje del capital está en riesgo y priorizar los esfuerzos de recuperación en los tramos más críticos.

5. ¿Cómo se puede bajar el DSO (Days Sales Outstanding) de manera efectiva? 

La forma más rápida de bajar el DSO es eliminando la fricción en el proceso de pago. Esto se logra automatizando los recordatorios preventivos (antes del vencimiento) y ofreciendo canales de pago inmediato (links de pago, QR) que permitan la conciliación instantánea sin trámites manuales.

6. ¿Qué hacer con las deudas de 90+ días? 

Cuando una deuda supera los 90 días, entra en una fase de recuperación crítica. En este punto, la estrategia debe virar hacia el recobro administrativo firme o la derivación a instancias legales. Es el momento de evaluar si el costo operativo de seguir gestionándola internamente es mayor al beneficio, considerando en algunos casos la tercerización o la ejecución de garantías.