5 estrategias efectivas para recuperar cartera vencida

La recuperación de cartera vencida es una gestión crucial si consideramos que de esta depende gran parte de la liquidez de la empresa. En otra publicación, te hemos hablado acerca de qué se llama cartera vencida, pero ¿sabes cuál es el índice de cartera vencida que se tiene en México?

¿Qué vas a encontrar en este texto?

• Situación de la cartera vencida en México
• ¿Qué pasaría si aumenta la cartera vencida?
  
• ¿Qué factores podrían contribuir al aumento de la cartera vencida en México?
• 5 estrategias para la buena gestión de cartera vencida

Situación de la cartera vencida en México

En el país, la cobranza efectiva es importante, pero no todas logran concretarse a tiempo. Para saber el índice de cartera vencida en México, podemos ir al portal del CEIC (Centro de Estudios e Investigaciones de Comportamiento), que emite reportes trimestrales al respecto. Un reciente estudio, mostró que la cartera vencida en el país había disminuido 0.1 % en diciembre de 2024, en contraste con el trimestre previo.

Si bien las cuentas por cobrar vencidas, en este período, no superaban el 1.9% del total, esto no significa que se deban dejar de lado las estrategias de recuperación de cartera. Y es que, aunque existe un mayor porcentaje al día, son precisamente las estrategias de cobranza las que contribuyen a que este índice se mantenga estable.

Además, la implementación de estrategias para recuperación de cartera vencida pueden contribuir a reducir la morosidad en aquellas empresas donde este valor sea mayor. 

¿Qué pasaría si aumenta la cartera vencida?

Llevar un control riguroso de los indicadores de cobranza (como el índice de morosidad) es clave para evitar que la cartera vencida crezca al punto de comprometer la estabilidad financiera de la empresa. Aunque un pequeño porcentaje de morosidad puede parecer manejable al inicio, si no se toman medidas a tiempo, su impacto puede incrementarse rápidamente.

1. Pérdidas económicas directas. La empresa deja de percibir ingresos esperados, lo que afecta sus resultados operativos y su rentabilidad.

2. Pérdida de oportunidades por falta de liquidez. La falta de efectivo limita la capacidad de inversión y de respuesta ante nuevas oportunidades de negocio.

3. Falta de recursos para solventar los gastos corporativos. Se vuelve más complejo afrontar pagos clave como nóminas, proveedores o servicios estratégicos.

4. Aumento del riesgo de quiebra. Si el problema se sostiene en el tiempo, la empresa puede entrar en un ciclo de endeudamiento o en quiebra.

¿Qué factores podrían contribuir al aumento de la cartera vencida en México?

Al ser conscientes de los riesgos del aumento de la cartera vencida, debemos poner más interés en los factores que podrían ocasionarla, pero ¿cuáles son?

1. Mal planteamiento de las políticas de crédito

La ausencia de criterios claros o la rigidez en las políticas de crédito puede llevar a otorgar financiamiento sin una evaluación adecuada del riesgo. Además, si estas políticas no se actualizan frente a los cambios del mercado, pierden efectividad.

2. Problemas en la evaluación crediticia

Una revisión limitada al análisis financiero o la falta de segmentación entre tipos de clientes puede ocultar señales de riesgo importantes. El análisis debe integrar variables cualitativas, como el comportamiento de pago y la trayectoria del cliente.

3. Factores externos adversos

El contexto económico nacional o sectorial también influye. Variables como el aumento del desempleo, la devaluación o el encarecimiento del financiamiento pueden dificultar que los clientes cumplan con sus obligaciones.

4. Errores en el proceso de cobranza

La falta de seguimiento, la ausencia de estrategias de cobranza de cartera vencida personalizadas o el uso de canales ineficientes afectan directamente la recuperación. La cobranza no es solo insistir: requiere planeación, herramientas y personal capacitado.

5 estrategias para la buena gestión de cartera vencida

En otra publicación, te hemos compartido consejos para recuperar la cartera vencida, en esta, queremos compartir 5 estrategias que pueden ayudarte: 

1. Conforma un equipo especializado con metas claras y trazabilidad

La recuperación de cartera no debe quedar en manos de personal multifuncional ni depender de acciones aisladas. Es fundamental contar con un equipo dedicado, capacitado y alineado a objetivos medibles: tasa de recuperación, tiempo promedio de cobranza, índice de contacto efectivo, entre otros. Además, su trabajo debe integrarse a un sistema de seguimiento que garantice trazabilidad y consistencia en cada interacción con el cliente.

2. Segmenta tu cartera y prioriza según riesgo y probabilidad de recuperación

No todas las deudas son iguales ni requieren el mismo enfoque. Establece categorías basadas en monto, antigüedad, comportamiento histórico de pago y nivel de exposición. Esto te permitirá asignar recursos estratégicamente: campañas masivas para cartera menor reciente, acciones personalizadas para clientes de alto valor y procesos escalonados para cuentas complejas o con riesgo legal.

3. Adapta el proceso de cobranza al perfil del cliente

Comprender las razones del incumplimiento es clave para diseñar una solución efectiva. Algunos clientes requieren flexibilidad en plazos; otros, recordatorios estructurados. Diseña planes de pago, renegociaciones o comunicaciones diferenciadas según su perfil y antecedentes. Esto no implica ser flexibles , sino generar escenarios que favorezcan el cumplimiento sin desgastar la relación comercial.

4. Fortalece la formación y motivación del equipo de cobranza

El personal encargado de recuperar pagos necesita más que guiones y presión por resultados. Capacítalos en técnicas de negociación, empatía hacia la situación financiera del cliente y manejo de objeciones. Bríndales herramientas digitales que faciliten su labor y establece sistemas de reconocimiento e incentivos alineados al desempeño. La cobranza profesional requiere habilidades humanas y respaldo institucional.

5. Apóyate en sistemas de cobranza con machine learning

Las plataformas con inteligencia artificial permiten automatizar recordatorios, elegir el mejor canal de contacto y ajustar la estrategia en función del comportamiento de cada cliente. El uso de machine learning ayuda a identificar patrones de riesgo, optimizar la asignación de esfuerzos y reducir el tiempo promedio de recuperación. Esto se traduce en eficiencia operativa y decisiones más informadas.

La recuperación efectiva de cartera vencida no depende de esfuerzos aislados, sino de una estrategia integral que combine análisis, segmentación y tecnología. Para las empresas que buscan mantener su liquidez y operar con solidez, revisar sus procesos de cobranza y optimizarlos con enfoque técnico y datos actualizados no es solo recomendable, es indispensable.

Si aún no has evaluado a fondo tu estrategia de cobranza, este es el momento ideal para hacerlo y tomar decisiones que aseguren la salud financiera de tu negocio.