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Artículo por: Moonflow
En el ámbito rural del Perú, el acceso al crédito formal sigue siendo limitado para miles de pequeños y medianos productores agropecuarios. A pesar de contar con capacidad de pago o proyectos sostenibles, muchos de ellos optan por no acercarse al sistema financiero por temor, falta de información o exceso de requisitos. Esta realidad impacta directamente en los mecanismos de cobranza: aplicar las mismas estrategias que funcionan en sectores urbanos simplemente no da resultados en la cobranza agroindustrial.
Para diseñar soluciones de cobranza para empresas agrícolas, es necesario comprender los obstáculos que enfrentan los agricultores, el contexto en el que toman decisiones financieras y la lógica informal que muchas veces predomina en sus relaciones comerciales.
¿Qué vas a encontrar en este texto?
- Obstáculos que enfrentan los productores rurales para asumir compromisos financieros
- El costo de solicitar crédito: una barrera silenciosa
- Riesgo e incertidumbre: la tierra como activo y como trampa
- Brechas de información que afectan la cobranza
- ¿Cómo gestionar la cobranza en zonas rurales?
Obstáculos que enfrentan los productores rurales para asumir compromisos financieros
Muchos agricultores rurales se autolimitan a la hora de buscar financiamiento formal. Esta decisión, conocida como autorracionamiento, ocurre incluso cuando tienen capacidad de pago.
¿Qué significa? En lugar de acercarse a una entidad bancaria, prefieren no asumir el riesgo de perder activos clave —como sus tierras— frente a un eventual incumplimiento. Este comportamiento también responde al temor de no calificar como “sujetos de crédito”, debido a exigencias relacionadas con la escala productiva, tipo de cultivo o nivel tecnológico.
La falta de garantías adecuadas, o el hecho de contar con terrenos sin título saneado, también excluye a una parte importante de productores del sistema financiero.
Muchos de ellos deciden no iniciar siquiera el proceso de solicitud, pues anticipan el rechazo. Como resultado, se reduce el número de productores que podrían recibir créditos, lo que limita también las posibilidades de recuperar pagos en tiempo y forma si no se adapta el proceso de cobranza a estas realidades.
El costo de solicitar crédito: una barrera silenciosa
Solicitar un crédito en el sistema formal implica asumir costos desde el primer momento. Entre trámites notariales, presentación de garantías y visitas al prestamista, el productor rural invierte tiempo y dinero sin garantía de ser aprobado. Estos costos de transacción —muchas veces no recuperables— desincentivan el acercamiento al crédito, especialmente cuando el monto solicitado es pequeño.
Los pequeños agricultores, al no poder asumir estos gastos iniciales o al considerarlos desproporcionados frente al beneficio esperado, optan por mantenerse al margen del sistema. Este punto es clave al momento de definir una estrategia de gestión de cobranza en el campo: mientras mayor sea la carga de trámites para acceder a crédito, menor será la predisposición a cumplir con un cronograma de pago que no se ajusta a sus capacidades operativas.
Riesgo e incertidumbre: la tierra como activo y como trampa
La tierra es el principal activo de los productores rurales, pero también representa un riesgo si se utiliza como garantía. Ante cualquier evento externo —como una sequía, una plaga o la caída de precios— el productor puede verse imposibilitado de pagar sus cuotas, exponiéndose a perder su terreno.
En ausencia de seguros agrícolas efectivos o mecanismos de refinanciamiento accesibles, el riesgo lo asume por completo el prestatario. Este escenario genera una aversión natural a endeudarse con entidades formales, aun cuando existan condiciones iniciales favorables. Por eso, en zonas rurales, las soluciones de cobranza no pueden basarse únicamente en la ejecución de garantías, sino en la prevención, flexibilidad y acompañamiento
Brechas de información que afectan la cobranza
En muchas zonas rurales, los productores no comprenden del todo cómo funciona un crédito bancario ni qué implican sus condiciones. Un error por parte de los prestatarios en cómo gestionar la cobranza en zonas rurales es precisamente no tener en cuenta esto. La falta de familiaridad con el lenguaje financiero, sumada a la ausencia de canales de comunicación adaptados a sus contextos, crea un entorno de desconfianza hacia las entidades formales.
El miedo al trato impersonal o a no saber cómo enfrentar una reunión bancaria lleva a muchos productores a evitar cualquier relación financiera fuera de su comunidad. De ahí que las estrategias de cobranza exitosas en el campo no solo deben contemplar ajustes en los plazos o en los productos financieros, sino también una educación financiera práctica y adaptada, que brinde confianza a los prestatarios y evite el incumplimiento por simple desconocimiento.
¿Cómo gestionar la cobranza en zonas rurales?
En el entorno rural, donde muchos agricultores no cumplen con los requisitos para acceder al sistema financiero tradicional, el crédito informal no solo ha logrado cubrir necesidades de financiamiento, sino que también ha desarrollado prácticas efectivas de cobranza adaptadas a la lógica del campo. De ahí que tengamos que mirar sus estrategias (las buenas y no abusivas para cobrar en este entorno. Aquí algunas de ellas:
Coordinación entre el momento de cobro y el ciclo productivo
Prestamistas informales, como casas comerciales o agroindustriales, recuperan lo prestado en el momento de la cosecha o tras la venta de productos, cuando el productor cuenta con liquidez. Este enfoque evita forzar pagos en épocas improductivas, reduciendo la posibilidad de incumplimientos.
Uso de relaciones comerciales preexistentes
Por ejemplo, empresas que otorgan insumos al crédito suelen recuperar lo adeudado descontando directamente del valor de los productos entregados al cosechar. Esta lógica de adelanto contra entrega asegura la recuperación sin necesidad de procesos judiciales ni visitas coercitivas.
Gestión de riesgo compartido
A diferencia del sistema formal, donde un impago puede llevar al embargo inmediato de garantías, en el crédito informal se tiende a renegociar plazos si ocurre un shock climático o de mercado. Esta práctica de reprogramación directa y contextual mejora la disposición al pago y evita la ruptura de la relación entre acreedor y deudor.
Operar dentro de una red social local
Esto permite mantener una vigilancia natural sobre el comportamiento de pago de sus clientes. La cercanía geográfica y la información comunitaria generan una presión social efectiva que reduce la mora sin necesidad de estructuras complejas.
Estas estrategias muestran que una cobranza efectiva en el campo no se basa solo en contratos y garantías, sino en comprender los tiempos productivos, establecer relaciones de largo plazo y ofrecer soluciones flexibles frente a la incertidumbre rural.
Integrar estas lecciones podría ser clave para mejorar la eficacia de la cobranza formal en el sector agroindustrial. Además, resulta oportuno sumar a esto el uso de herramientas de cobranza para agroexportadoras que modernicen el proceso. Así, los métodos de cobranza en este sector mejorarán considerablemente.
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