¿Cómo se debe gestionar la cobranza de créditos?

Según una publicación de Pymempresario, alrededor del 39 % de las pequeñas y medianas empresas presenta retrasos en el pago de sus obligaciones . Pero lo más relevante no es solo esta cifra, sino que, dentro de ese porcentaje, el 55 % corresponde a deudas entre empresas (B2B). Es decir, dentro de la cobranza de créditos, donde se observa mayor atraso no es en los créditos al consumo, sino en los créditos comerciales entre negocios.

Esto plantea la pregunta, ¿cómo estamos manejando la gestión de cobranza en este segmento? Después de todo, las estrategias de cobranza B2B no son iguales a las que se manejan en el contexto B2C. Los métodos de cobranza en este caso requieren un enfoque más personalizado, puesto que nos encontramos ante un escenario donde las relaciones comerciales son continuas y el volumen de deuda suele ser más alto que en el mercado minorista. 

Entonces, ¿cómo manejar el proceso de cobranza en empresas B2B? En esta publicación te brindamos algunos consejos clave. 

¿Qué vas a encontrar en este texto?

• La cobranza B2B es diferente a la B2C
  
• 3 consejos para gestionar la cobranza de créditos
  • 1. Establece una política base con margen de flexibilidad
  • 2. Aplica una comunicación asertiva con el cliente
  • 3. Establece un flujo de cobranza coherente y bien definido
• El uso de un software de cobranza es clave en el sector B2B

La cobranza B2B es diferente a la B2C

Primero que nada, hay que comprender qué distingue a los procedimientos de cobranza entre estos dos entornos. La diferencia entre ambos no radica únicamente en los plazos de pago o los montos, sino en la estructura misma del proceso. En el contexto B2C, la cobranza suele formar parte de un sistema estandarizado, con flujos de atención masiva y procedimientos diseñados para operar con eficiencia frente a un alto volumen de transacciones.

En cambio, la cobranza B2B requiere una gestión más analítica y adaptable. Cada cuenta por cobrar está vinculada a acuerdos comerciales específicos, con términos de crédito que pueden variar según el cliente, el sector o la naturaleza del servicio prestado. Esto exige una planificación financiera más detallada, seguimiento personalizado y capacidad de negociación técnica cuando surgen desajustes o retrasos.

Además, en el entorno B2B, la percepción que los clientes tienen del proceso de cobro también influye en la continuidad de la relación. Una política inflexible o mal comunicada puede escalar rápidamente a nivel directivo, afectando la imagen de la empresa en espacios donde las referencias y la reputación pesan tanto como las condiciones financieras.

3 consejos para gestionar la cobranza de créditos

Considerando lo anterior, estos son tres consejos que te ayudarán a mejorar la gestión de cobranza de créditos en el entorno B2B.

1. Establece una política base con margen de flexibilidad

Toda empresa necesita una política de crédito y cobranza claramente definida, por escrito, y alineada con sus objetivos financieros y comerciales. Esta debe establecer los criterios generales: condiciones estándar de pago, límites de crédito, procesos de seguimiento y acciones ante mora.

Sin embargo, tratándose de clientes B2B, es clave dejar espacio para ciertas adaptaciones según el perfil, historial y volumen de negocio de cada cuenta. La política base sirve como marco de referencia, pero debe permitir excepciones debidamente justificadas, aprobadas y registradas internamente para no perder control sobre el riesgo financiero.

2. Aplica una comunicación asertiva con el cliente

En la cobranza de créditos B2B, la claridad no puede quedar relegada únicamente a lo que está por escrito. Aunque los términos contractuales sean fundamentales, muchos clientes pueden pasar por alto ciertas cláusulas si no se explican de forma clara y directa en la reunión inicial o durante el proceso comercial.

Por eso, es importante que las condiciones de crédito y los procedimientos de cobranza se comuniquen tanto por escrito como verbalmente, sin ambigüedades ni tecnicismos innecesarios. Mientras más transparente sea el diálogo, menor será la probabilidad de malentendidos o reclamos posteriores. Asegúrate de confirmar que ambas partes comprenden a cabalidad los plazos, intereses por mora, mecanismos de seguimiento y consecuencias ante el incumplimiento.

Una política bien comunicada —más allá del papel— es una herramienta preventiva que protege la relación comercial y fortalece la reputación de tu empresa.

3. Establece un flujo de cobranza coherente y bien definido

Aunque el volumen de clientes en B2B puede ser menor que en B2C, la gestión de cuentas por cobrar requiere de un protocolo estructurado. No se trata de improvisar o ajustar el enfoque cada mes, sino de contar con un proceso de hoja de ruta clara que indique cómo actuar en cada etapa del proceso de cobranza de créditos.

Esto incluye definir los pasos a seguir tras la emisión de la factura, los plazos para enviar recordatorios, las etapas de seguimiento, y los criterios para escalar acciones en caso de incumplimiento. Además, es clave establecer un protocolo de comunicaciones: qué medios se utilizarán (correo, llamadas, reuniones), con qué frecuencia, y a quién se debe contactar del lado del cliente. A diferencia del entorno B2C, en B2B puede haber múltiples responsables (administración, finanzas, dirección), y omitir al contacto clave puede retrasar todo el proceso.

Un flujo de cobranza claro permite actuar con previsibilidad, evitar tensiones innecesarias y sostener relaciones comerciales saludables, incluso frente a retrasos. Para el cliente, saber qué esperar también es parte de una buena experiencia de negocio.

El uso de un software de cobranza es clave en el sector B2B

En este punto, también es importante preguntarse: ¿es necesario digitalizar las cobranzas en entornos B2B, donde el número de clientes suele ser menor que en B2C? Sí, lo es. Esto se debe a que, en estos casos, el valor de cada cuenta por cobrar es mayor, los acuerdos son más complejos y los plazos más variables. No se trata solo de cantidad, sino de control, trazabilidad y eficiencia.

Un software de cobranza ayuda a centralizar la información, automatizar tareas repetitivas (como el envío de recordatorios o la programación de seguimientos), y mantener una visión clara del estado financiero de cada cliente. También permite identificar riesgos antes de que se conviertan en pérdidas, establecer alertas y coordinar mejor entre finanzas y ventas.

Además, digitalizar estos procesos proyecta una imagen más profesional hacia los clientes y permite responder con agilidad cuando hay reclamos, dudas o negociaciones.

¿Necesitas un software para gestión de cobranza de créditos B2B? ¡Conoce Moonflow y sus funcionalidades!