Gestor de cobranza: qué hace y qué habilidades necesita

¿Qué es un gestor de cobranza? En México, una estrategia común para aumentar las ventas es ofrecer crédito a los clientes. Esto implica que el pago por un producto o servicio no se recibe de inmediato, sino que se acuerda para una fecha futura, ya sea en un solo pago o en cuotas.

Para que esta modalidad sea sostenible, es fundamental que las empresas definan cuidadosamente sus políticas de crédito y cobranza. Esto les permite evitar problemas como la morosidad, la falta de liquidez o el sobreendeudamiento de los clientes. También es clave establecer con claridad a partir de qué momento comienzan a generarse los intereses por pagos atrasados, así como los mecanismos para notificar y gestionar esos saldos pendientes.

Dentro de este escenario, aquí surge el papel del gestor de cobranzas. Este puede formar o no parte de un departamento de cobranzas en una empresa (dependiendo del tamaño) y es la persona que se encarga de cobrar a los clientes. Esto implica la identificación de los pagos vencidos para contactar de forma inmediata con los clientes morosos bajo diferentes medios previamente establecidos: mensajes de texto, correos electrónicos, llamadas telefónicas o incluso visitas al domicilio del cliente.

¿Qué vas a encontrar en este texto?

• ¿Qué hace un gestor de cobranza?
  
• ¿Qué habilidades debe tener un gestor de cobranza en México?

¿Qué hace un gestor de cobranza?

Las funciones de un gestor de cobranza pueden variar según el puesto que ocupe dentro de la empresa. Cuando no hay un supervisor o gerente del área, lo cual es común en empresas pequeñas, el gestor muchas veces debe asumir también las responsabilidades propias de esos cargos.

A continuación, te ofrecemos una lista de qué tareas desempeña el gestor de cobranza en México: 

• Identificación de cuentas por cobrar. Implica revisar la base de datos de los clientes para distinguir aquellos que están al día de los que presentan morosidad.
• Contactar a los deudores. Una vez identificadas las cuentas atrasadas, los gestores de cobranza deben comunicarse con los clientes para obtener el pago o gestionar una promesa de pago. Los medios de contacto pueden variar según distintos factores, como los días de retraso o el tipo de cliente. Por ejemplo, en cuentas B2C, un primer contacto suele hacerse mediante SMS; mientras que en cuentas B2B, es más común iniciar con un correo electrónico de cobranza. También pueden realizarse llamadas telefónicas, por otro lado, suelen realizarse cuando ya se han agotado los medios escritos y la deuda persiste más allá del plazo establecido en las políticas internas.
  
• Registrar todos los movimientos realizados durante la gestión. Esto permite contar con una trazabilidad clara de las acciones efectuadas por cada gestor.
  
• Negociar el pago con los clientes. En ausencia de un gerente de cobranza, los gestores asumen la responsabilidad de negociar directamente con los clientes cuyas deudas han permanecido en mora.
• Resolver errores en la facturación. Como parte de su labor, los gestores también deben atender dudas o corregir errores reportados por los clientes, como montos incorrectos en las facturas, lo cual podría haber generado la falta de pago.
• Realizar análisis y reportes de cobranza. Esta tarea se vuelve especialmente relevante cuando no hay supervisores o gerentes de cobranza; en esos casos, los gestores deben reportar directamente al jefe de finanzas o a la gerencia general.

¿Qué habilidades debe tener un gestor de cobranza en México?

Al momento de seleccionar a un gestor de cobranza, es importante considerar una serie de habilidades clave que le permitirán desempeñar su labor de manera efectiva. Algunas de las más importantes son:

• Experiencia en el sector. Después de todo, tienen la responsabilidad de obtener el mayor número de pagos, y al mismo tiempo, mantener la relación de la empresa con sus clientes.
• Conocimiento de las leyes aplicables a la cobranza. Cualquier infracción puede derivar en una denuncia contra la empresa que representan.
  
• Habilidades tecnológicas. Se valora especialmente el manejo de software especializado en cobranza, ya que optimiza la gestión y reduce los costos operativos del proceso.
• Capacidad de negociación. Fundamental para lograr compromisos de pago.
• Excelente comunicación. Deben ser capaces de mantener un tono cordial y profesional con los clientes, sin importar la actitud que estos adopten frente a las acciones de cobranza.

Ahora que sabes qué es un gestor de cobranza, cuáles son sus funciones y qué habilidades debe tener, te invitamos a elegir con criterio a tus próximos colaboradores. Además, para optimizar su trabajo, ¡Implementa un software de cobranza! No solo facilitará su labor diaria, sino que también te permitirá tener una mejor trazabilidad de sus acciones.